監修・執筆 新井 誠｜人材採用コンサルタント
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私は新卒でブラック企業に入社し3年間飛び込み営業を続けました。
営業は売ってなんぼ。
売り上げ至上主義で毎月のノルマを追いかけてひたすら外回り営業の日々。
同じ会社の営業は敵か味方か分からずノウハウは共有されません。
一時期は輝かしい成績を誇っても長続きは難しいのが現実です。
私はその後転職してルート営業をすることになったのですが、そこで待っていたのはなんと楽な世界！ではなかったのです。
ルート営業だからこそ求められる責任は飛び込み営業の比ではありません。
と同時にお客さんとの長期にわたる信頼関係とビジネスで得られるものも計り知れません。
実績さえ出続けていれば飛び込み営業の方が圧倒的に楽です。
と同時に実績が出ない時のプレッシャーは半端ではありませんが。
しかし飛び込み営業を経験したあなたが本記事で紹介する3つのことをクリア出来るのであればルート営業こそ向いているかもしれません。
お客さんとの信頼関係とビジネスを長期にわたって継続できる
飛び込み営業はその日会ったお客さんに商品を販売します。
長くても1ヶ月程度のフォローを続けますが、販売後も長期にわたって関係が継続することは稀です。
一方でルート営業は先輩たちが築き上げてきたビジネスを引き継ぎます。
自分の代でそのビジネスを終わらすわけにはいきません。
もちろん世の中の流れでビジネスがなくなってしまうことはありますが、それは誰のせいでもないこと。
しかし競合他社にビジネスを取られてしまうのは自分のフォローが行き届いていなかったことに大きな原因がある場合が多くなります。
先輩や上司からビジネスを引き継いで一番大変なのは先輩や上司の評判が良い場合です。
前の担当者の方が良かったとお客さんに思われてしまうようでは立つ瀬がありません。
しかしこれこそルート営業の醍醐味。
飛び込み営業でもお客さんとの信頼は当然ありますが、ルート営業の方がより深い信頼関係を結ぶ必要があります。
それは飛び込み営業では味わうことのできない、人と人のつながりです。中には厄介なお客さんもいます。
飛び込み営業は合わないお客さんは避けることが比較的容易です。
飛び込み営業の時は厄介な人に当たった場合は販売さえしなければもう二度と訪問する必要はありません。
しかしルート営業は一度担当になれば長い付き合いをしなければならず逃場はありません。
そしてこれは営業としても人としても成長のチャンスです。
難しいお客さんとの信頼関係を築きビジネスを継続すると、対応できるお客さんの幅も広がりビジネスを拡大させることができます。
多くのお客さんと信頼関係を築き継続させることがルート営業の難しいところであり面白いところです。
会社全体の利益を優先するチームワークの営業ができる
個人戦の飛び込み営業の会社は一匹狼の世界。
ルート営業はチームワークの世界です。
個人戦の営業であればノウハウを車内で横展開することは自身の首を絞めることになりかねません。
自分が見つけた市場やノウハウで他の営業が成績を上げる事は敵に塩を送ることになるからです。
表向きは情報を共有するかもしれませんが、一番キモの部分は隠す傾向にあります。
一方チームワークの会社は迅速にノウハウを共有し会社全体の利益を最短距離で求めることができます。
とある市場でのプレーヤー（潜在顧客）がA社、B社、C社の３社の場合、トップシェアのA社に製品を採用してもらったら担当の営業はその実績と採用までのノウハウを社内で共有し、他の営業が同じ業界の他のB社C社に売り込む、といった具合です。
ここで情報を社内で共有しないことは悪です。情報を共有する事は社内での評価にもつながります。
またチームワークの会社は飛び込み営業の会社と比べて各社員の給与にあまり差をつけません。
基本給は基本的に一緒で特別成績の良かった個人やチームに対してはボーナスで差が出るという場合が多くなります。
それでもトップと一番下の営業で飛び込み営業の会社ほど収入に差が出る事はないでしょう。
会社全体の利益が増える事は自分の収入に直結するので情報を独占する事は有益な情報は積極的に共有するのです。
新規開発営業もできる
ルート営業といえどいつまでたっても同じことの繰り返しばかりするわけではありません。
引き継いだビジネスはその昔先輩の誰かが作ったビジネスです。
ルート営業の中で売上を上げつつ、新規開発で売上をさらに上積みしなければ会社は成長しませんし社員の給料も上がりません。
ルート営業を行うと同時に新規開発営業を行う必要があるのですが、ここで飛び込み営業をしていた人は強みを発揮できます。
飛び込み営業とは新規開発営業の一つの手段でしかありません。
しかし飛び込み営業をしたことがないルート営業の人の多くは飛び込み営業のハードルを高く感じます。
人脈がなくても会社に訪問するとある程度相手にしてもらえるものです。20件も電話すればキーマンまでたどり着くこともあります。
ルート営業で育った人はこのことを知りません。でも経験のある人からしたら大したことではありません。
ルート営業の会社ではターゲットやノウハウが共有されています。
どこに売りに行けば売れるのかは分かっているのであとは飛び込み営業で培った営業力でどんどん新規開発して行くことができます。
飛び込み営業の会社から転職した人が入社間もない頃は共有できる情報が少ないですが、飛び込み営業のスキルを活かして実績をあげれば営業手法を共有することができます。
飛び込み営業をしていた人からすると当たり前のことでもルート営業の世界の人からすると目から鱗の手法に見えることもあります。
私は転職後当初は業界や商品を学び引き継いだお客さんをフォローすることで精一杯でしたが、少し仕事に慣れてきた頃に飛び込み営業を活かした営業活動を行うとすぐに成果が上がりました。
ターゲットとプロセスはすでに社内で共有されていたので、あとはターゲットの会社のキーマンを探すことだけだったのです。
ターゲットの会社への人脈が無ければ代表電話からキーマンにたどり着いたり、電話で相手にされなければ直接訪問して見たり、直接訪問でもダメだったら喫煙所にお邪魔して社員さんに話しかけたりしてキーマンを探し当てていました。
入社間もない頃に会議や報告書で共有できる情報が少ない私はこの手法を共有して一定の評価を受けることができました。
喫煙所まで行って話しかけるのはやる人とやらない人がいましたが、積極的にキーマンにたどり着く姿勢は評価されることができました。
最後に
もちろん利益が上がらないことには話になりませんので結果も重視するのですが、ルート営業の会社はよりプロセスを重視します。
若手社員の方がその傾向は顕著になります。
正しいプロセスを踏んで仕事をしているのか、成績が良かったのはラッキーパンチではないのかということをを評価されます。
若手社員は今の実績も大事ですが、長く会社に貢献してもらうためには一時期の利益では無く、安定的に成長していってもらうことが重要なのです。
また無理して一時的に利益が出ることがわかっていても会社の理念・戦略から外れたものであればあえて取りに行かない場合もあり得ます。
利益を出し続けるルート営業の会社は方針がブレることなく正しい戦略とプロセスを持っています。
サッカーの世界はチームプレイで強いチームがあると、それを突破する個人が出てきます。
するとそれを超えるチームプレイがまた生まれる、という繰り返しが存在します。
全てが営業に通ずる例えではありませんが、営業にチームプレイと個人プレイがあるのであれば凡人である私はチームプレイを選びます。
あなたはいかがですか？
